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Franchiseur : bien gérer l'après-salon

Le Salon de la Franchise vient de fermer ses portes sur cette édition 2023 (du 19 au 22 mars au Parc Expo de la Porte de Versailles). Un salon forcément particulier dans une période de fortes tensions sociales liées à la réforme des retraites avec des manifestations et des mouvements de grève. Si au final cela n'a que modérément limité les capacités de transport en région parisienne, il n'en demeure pas moins que ça a forcément découragé des candidats potentiels à l'adhésion à un réseau situés en province de rallier la capitale pour découvrir et rencontrer des têtes de réseaux. Toutefois, tous les réseaux exposants sont quasi unanimes (pour l'instant) : "c'était un moment extraordinaire, fort en rencontres et en potentiel de développement. "




Les chiffres du Salon de la Franchise 2023


Pour se faire une idée de l'intérêt de participer à un salon pour une tête de réseau nous avons ressorti les données de la précédente édition et voici ce qu'il ressort de notre comparatif :

  • Sur les 572 exposants annoncés par l'organisateur du salon sur son site, on note qu'il n'y a que 469 réseaux (soit 82% des exposants)

  • Les 103 autres exposants sont des institutionnels (commune ou agglomérations, fédérations et associations autour de la franchise), des prestataires de services (agence de communication, conseil en développement, avocat, expert-comptable), des médias

  • Sur les 469 réseaux exposants, 55 sont des têtes de réseaux situées à l'étranger (soit 12% des enseignes exposantes) dont la plupart n'ont pas encore d'implantation en France.

  • Sur les 469 réseaux exposants, seuls 222 étaient présents à la précédente édition, soit un taux de renouvèlement de 64%

  • Enfin, parmi les réseaux qui étaient exposants à l'édition 2022, 127 réseaux ne sont pas revenu en 2023 (soit 36% des exposants de l'année dernière)



Pourquoi n'y a-t-il pas plus d'exposants ?


En France on compte environ 800 réseaux réellement actifs dans leur développement et plus de 3.000 réseaux référencés. Alors comment expliquer ces données relativement décevantes sur le nombre de réseaux exposants et leur taux de renouvèlement d'une édition à l'autre. Plusieurs éléments de réponse :

  • Le coût moyen de l'exposition : Entre le prix versé à l'organisateur, la réalisation du stand (qui finit souvent à la poubelle à la fin de l'exposition), le déplacement, l'hébergement et la restauration de l'équipe présente durant les 4 jours, les plaquettes de présentation, les goodies et la communication faite en complément, pour bon nombre de réseaux on se situe dans une fourchette de coût entre 20 et 50.000 €

  • La "qualité" des visiteurs : Comme tout salon professionnel, il n'y a pas que des "candidats" qui se promènent dans les allées du salon. Entre des prestataires qui viennent vendre leurs compétences aux exposants, les étudiants et les personnes qui bénéficient d'entrée gratuite et ne se seront probablement jamais des candidats, les parisiens qui viennent faire une sortie dominicale en famille, il faut faire le tri. Sur une moyenne annoncée de 30.000 visiteurs en 4 jours et sur la performance moyenne des réseaux qu'on accompagne depuis 15 ans, on estime que les "vrais candidats" représente 10 à 15% des visiteurs. D'où l'importance pour une tête de réseaux de ne pas perdre de temps avec les 85-90% de visiteurs qui ne les intéresseront pas.

  • La pertinence du salon pour le candidat : Le visiteur qui est réellement un candidat potentiel à l'adhésion à un réseau ressort d'un salon à la fois ravi des échanges qu'il a pu avoir directement avec les équipes de développement, mais aussi (très souvent même) frustré de ne pas avoir vu certaines enseignes soit parce qu'elles n'étaient pas exposantes, soit parce que le temps est passé bien trop vite, ou encore parce qu'à chaque fois qu'il est passé devant un stand qui l'intéressait toute l'équipe d'animation du stand était déjà occupée à échanger avec d'autres personnes (et pas forcément des candidats potentiels).


Savoir gérer " l'après "


4 jours de salon (plus le temps de préparation) c'est long et c'est usant. Mais pas le temps de se relâcher, c'est maintenant que l'équipe développement doit s'activer pour transformer les prises de contact en signature d'engagement. Sans vouloir être exhaustif, nous vous livrons les quelques points essentiels à avoir à l'esprit :


1. Qualifier les prospects


C'est la première démarche à réaliser immédiatement après un salon. Concrètement, on reprend l'ensemble des contacts qu'on a engendré durant l'événement et on les contacte (SMS, E-mail, Téléphone) pour leur propose un créneau téléphonique d'une demi-heure pour un premier débriefing du salon. Cette action va tout de suite permettre d'identifier les personnes susceptibles de devenir à terme candidat à l'adhésion.


2. Prendre conscience de la concurrence


L'équipe développement a probablement passé un certain temps avec certains visiteurs du salon qui se sont montrés extrêmement intéressés par le concept, voire ils étaient prêt à signer le contrat directement au salon. Le développeur a même griffonné cinq étoiles sur sa fiche de contact et c'est quasiment sûr qu'eux, ils seront franchisés dans 3 mois.

Que fait le candidat qui vient de quitter le salon de la franchise ? Il a été super emballé par un concept et se voit déjà membre du réseau, mais... (oui il y a toujours un mais), il en parle à son conjoint, à ses proches, il relit 3 fois la plaquette commerciale, commence déjà à mettre des chiffres sur un papier pour élaborer une base de business-plan... et il va tout de même mener sa petite étude comparative en allant sur les sites internet référençant des réseaux (notamment franchise-lebonreseau.com)

Toutes les têtes de réseaux doivent avoir conscience que dans le processus d'adhésion d'un candidat elles seront mises en concurrence, quelque soit la qualité des échanges qu'elles auront eu avec le candidat lors du salon. Alors soyez affuté pour préparer vos argumentaires et pour séduire !


3. S'adapter au timing du candidat


L'une des plus grandes difficultés des têtes de réseau est d'appréhender le bon timing. Il y a plusieurs typologies de candidats : le salarié en activité qui envisage peut-être de quitter sa boite dans 6 mois, dans 1 an, car un plan social est en préparation, l'ex-salarié qui est inscrit à Pole Emploi depuis déjà 1 an et qui n'a plus que quelques mois d'allocations à percevoir, l'exploitant individuel qui cherche un réseau parce que tout seul il galère, le multi-gestionnaire qui a déjà de belles affaires et en cherche une nouvelle à exploiter dans un local dont il vient de signer le bail, l'investisseur qui est venu au salon "juste pour voir" mais qui pourrait s'engager rapidement s'il a un coup de cœur.

A chacun de ses profils correspond une temporalité différente et c'est au développeur du réseau de s'y adapter s'il veut espérer intégrer le candidat. Savoir développer, c'est aussi être capable d'adapter son processus d'intégration en fonction des profils rencontrés.


4. Faire découvrir son concept et son univers


Au salon de la franchise, chaque enseigne a cherché à faire un stand représentatif de son concept pour plonger le visiteur dans son univers. C'est super, mais ce n'était qu'un avant-goût. Il n'y a rien de plus efficace que l'immersion. Pour les visiteurs que vous avez identifié comme candidat potentiel et que vous avez préqualifié (à minima : validation des compétences requises, de l'appétence pour le secteur d'activité et de ses capacités financières à mener le projet), l'une des étapes clés est la période d'immersion. En clair, faire venir le candidat potentiel dans un de ses points de vente pendant une journée ou plus et lui faire découvrir l'envers du décor.


Plusieurs enseignements sont à tirer de cette expérience :

  • S'assurer de la volonté du candidat à avancer sur son projet. Le candidat qui a du mal à se libérer pour une journée, à investir dans un billet de train ou une nuit d'hôtel ou qui ne voit pas l'intérêt d'une immersion, est un candidat à écarter.

  • Voir in situ comment le candidat se comporte durant la journée d'immersion : sa gestuelle et sa personnalité, ses questions, son envie de faire, ses ambitions,...

Une forte recommandation : que cette journée se passe dans un établissement en propre ou chez un membre, il faut toujours que la journée soit passée avec l'un des développeurs du réseau. C'est une grosse lacune que l'on observe au sein de nombreuses enseignes où un candidat est envoyé sur un site, et quelques temps après la journée d'immersion le développeur passe un coup de fil au candidat pour recueillir ses impressions. Quelle erreur ! Le candidat vous accorde une journée de son temps et investit un peu d'argent pour venir découvrir votre concept. Le minimum qu'un développeur doit faire c'est être présent et répondre de suite à toutes les questions. La future signature d'un contrat se joue à cette étape, et pour le candidat, la journée d'immersion est aussi une expérience enrichissante pour mesurer l'intérêt et la considération que le réseau porte à sa candidature et les conditions dans lesquelles il est reçu. Une journée d'immersion qui se passe mal est la première cause d'échec vers la signature d'un contrat d'adhésion. Et pour le candidat qui est déçu, la suite est assez simple : rarement il abandonne son projet, il va simplement le réaliser avec un autre réseau qui l'aura un peu mieux considéré !



5. Se faire accompagner dans son développement


Tous les réseaux ne sont pas équipés d'un bataillon de développeurs et sont forcément outillés pour répondre à toutes les questions d'un candidat (qui vont bien au-delà du concept). Créer un concept et être capable de le dupliquer et de le transmettre, c'est une chose, recruter de bons candidats et les faire adhérer en est une autre. Tête de réseau, vous voulez optimiser la présence que vous avez eu au Salon de la Franchise, soyez accompagnée dans l'expansion de votre réseau pour que les bons candidats adhèrent et deviennent des membres performants et vos futurs ambassadeurs.




Crédit photo : Stéphane Laure



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