Le droit d’entrée dans un réseau de franchise
Le point de crispation que l’on retrouve souvent chez les candidats à la franchise tourne autour du droit d’entrée dans le réseau. La pensée générale des candidats pourrait se résumer ainsi : « Je vais déjà vous verser des redevances mensuelles sur toute la durée du contrat, pourquoi devrais-je en plus versé un droit d’entrée au démarrage, qui vient alourdir mes investissements de départ ? ». Si ce raisonnement a du sens, c’est souvent par manque d’explications et de clarté sur le contenu de ce droit à verser au début de la relation qui finit par détourner les candidats de leur projet d’adhésion.
A quoi correspond le droit d’entrée ?
Si les redevances versées périodiquement sont censées couvrir l’ensemble des prestations d’animation et d’amélioration du concept, le droit d’entrée peut inclure plusieurs éléments dissociés des redevances :
L’adhésion au réseau : à moins d’être le 1er arrivé dans le réseau, le nouveau franchisé va bénéficier de la notoriété existante de la marque et du retour d’expérience des adhérents déjà en place. Il est à noter que dans plusieurs réseaux, ce partage d’expérience des « anciens » se caractérisent pour l’accompagnement des nouveaux arrivés par un « parrain » sur les premiers mois d’activité.
La transmission du savoir-faire : Dans les réseaux de type Franchise ou Commission-Affiliation, le savoir-faire de la tête de réseau est l’un des éléments essentiels de son concept. Ce savoir-faire est transmis au travers des manuels opérationnels, des formations initiales et continues, d’une assistance technique au lancement…
L'usage de la marque sur un territoire concédé : Dans bon nombre de réseaux, adhérer à un réseau confère un droit exclusif d’usage d’une marque sur le secteur géographique qui lui est accordé. Il a l’assurance d’être le seul membre a tiré bénéfice de cette marque sur son territoire.
"Droit d'entrée" versus "Prix d'entrée"
Sur le site LeBonRéseau, on préfère évoquer la notion de "Prix d'entrée" (que certains nomment également "redevance initiale forfaitaire"), car dans la pratique plusieurs éléments peuvent être ajoutés d'office au coût réellement acquitté par le futur adhérent, qu'il soit payé en une ou plusieurs fois, et notamment :
Les prestations d'assistance du franchiseur : Certains réseaux incluent plusieurs niveaux d’assistance spécifique au début de la relation contractuelle, notamment un accompagnement dans l’ensemble des opérations de préouverture (montage financier, recherche et négociation de locaux, travaux d’agencement, recrutement de l’équipe…) et l’assistance au démarrage commercial et opérationnel (mise en place d’une animation de lancement, présence d’une équipe dédiée sur les premiers jours, …)
Des biens et services accessoires : licence informatique pour les outils spécifiques à l’enseigne, pack de communication de lancement, kit administratif, agencements et équipements du showroom mis à disposition,…
Pourquoi s’acquitter de cette somme à l’entrée dans le réseau ?
Dans les négociations que nous menons en assistance des têtes de réseaux et des candidats, cette réflexion revient souvent : « peut-on payer le prix d’entrée en plusieurs fois ou le lisser sur la durée du contrat ? ». La réponse est à la fois simple et complexe.
Pour un franchisé qui finance son projet avec un prêt bancaire, le lissage se fait d'office par le remboursement étalé du prêt, au même titre que les autres immobilisations (encore faut-il que le banquier accepte de l’inclure dans le financement, ce qui n’est pas toujours le cas).
Mais pour répondre plus objectivement au candidat, nous l’invitons à s’interroger sur le risque pour le franchiseur de transmettre l’ensemble de son savoir-faire à un nouveau franchisé qui au final n’exploiterait pas son point de vente, ou alors juste quelques mois, et quitterait rapidement le réseau, avant d'avoir payer totalement le prix d'entrée. D'autre part, il ne faut pas oublier que le prix d'entrée n'est pas un gain net pour le franchiseur, qui de son côté engage également des frais à chaque démarrage d'entités.
Le droit d’entrée est unique, mais….
Un contrat d’adhésion à un réseau est - le plus souvent - à durée limitée. Il est donc légitime de se demander si le droit d’entrée est bien un montant unique à verser au moment où l’on rentre dans le réseau. Oui, c’est un droit qui ne se paie qu’une fois… en théorie. En effet, plusieurs hypothèses sont possibles :
Le renouvèlement d’un contrat peut s’accompagner d’un élargissement du secteur, des biens et services proposés, d'une évolution du concept, d’une modification des clauses contractuelles et entraîner le versement d’un complément de droit d’entrée.
Avoir un droit d’entrée unique à l’adhésion n’est pas incompatible avec le versement d’un droit de renouvèlement de contrat. En effet, s’il semble évident que le savoir-faire une fois transmis ne trouve pas justification à être payé une seconde fois, le droit d’usage d’une marque peut être limité dans le temps, et donc à reverser à chaque renouvèlement.
Dès le premier rendez-vous, le réseau vous demande de verser le droit d’entrée pour réserver une zone ?
Impossible ! L’article L330-3 du Code de Commerce est très clair sur ce point : « Toute personne qui met à la disposition d'une autre personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant d'elle un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l'exercice de son activité, est tenue, préalablement à la signature de tout contrat conclu dans l'intérêt commun des deux parties, de fournir à l'autre partie un document donnant des informations sincères, qui lui permette de s'engager en connaissance de cause. (…) Le document prévu au premier alinéa ainsi que le projet de contrat sont communiqués vingt jours minimum avant la signature du contrat (…) »
Il n'est en revanche pas incompatible qu'un "droit de réservation de zone" soit demandé par un franchiseur, mais cette somme est alors indépendante du droit d'entrée et la convention de réservation doit clairement détailler les prestations réciproques correspond à la somme versée.
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